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中电国际:营销“三字经”
来源:中电国际作者:刘静日期:19.03.14

  一起奔跑,共同追梦。大家好,我是中电国际的刘静,来自平圩发电,也是咱们集团装机规模最大的电厂。我呢,工作在电力营销第一线,这营销啊,就是得靠跑!所以,他们都觉得我应该是今天所有讲述人中,最能“跑”的人。这奔跑的第一棒交给我,我有信心,能跑好!

  今天的讲述,缘起是去年的3月27日,钱智民董事长到平圩发电调研。座谈会上呢,我向董事长汇报了我的一点工作体会,后来为了好记,就说成了营销“三字经”。

  首先想说的是第一个字,是“情”字,情感的情。

  营销啊一般人都以为是吃喝请,其实人都是情感动物,只有赢得别人的信任和情感,才能在情感上认同你代表的这个企业,在可办可不办的两可之间,认真考虑你的诉求。这个也契合上了,我们中电国际提出的情感营销,所以这个情字现在就有了一个专用名“情感营销”。我说个小事情,有一年春节,当我得知我们一位电网的同志,因为春节保电需要加班,大年三十的下午,我就和另一位同事来到他值班的楼下。当时的上海已经有了浓浓的年味儿,寒风中我们等两个多小时,我正想着,坏了,今天白跑一趟。哎,人下来了!我们赶紧三步并作两步跑过去。他一看见我就说:呀,静姐,你们怎么跑来了?我赶紧说,没别的事,就是想当面拜个年,感谢这一年到头对平圩的支持和帮助。他当时就乐了:“静姐,你这大年下的,还专程跑来,放心吧,这平圩搁心里呢!”其实啊,那天我们就是陪他在楼下聊了聊,直到现在一提到这个事情,他还是很感动,说一年电量计划也完成了,别人都不来盯着计划了,平圩还来感谢。

  我们干营销遇到的人行行色色,并不是所有的人都这么领情,这就需要第二个字:“心”,要用心待人,要有强大的心理素质,更要做个不怕难事的有心人。

  有一次,我去拜访一家用户,事先做了大量业务上的准备,临出门还挑选了一件西装穿上。坐了两个多小时的车,到企业门口了,电话一联系,对方说在开会。没啥办法,等吧。七月份的大太阳,汗流浃背的等了一个多小时,对方终于来电话说“行,进来吧”。来到会议室,一个穿着T恤和大裤衩、趿拉个拖鞋的男士走过来,一介绍才知道人家还是这家企业管基建的老总!我忽然觉得,我这西装革履、周吴郑王的,哪里有点不对。果然,刚一落座,对方张口就问:“你们能给多少钱呀?刚才那家可说能让利9分呐。”

  我当时有点懵,可以啊,这一坐下来就这么狠地杀价啊,再说,这上亿的电量,这么低的价格,怎么地我也得汇报下吧。我就迂回地说,企业很有优势,但是价格我们还要讨论。他一听就不耐烦地打断我,说:“你这不瞎耽误工夫嘛,定不了你来干啥,等你们定好了再来吧。”

  他这话说的,我这心里啊真的是火地厉害!我这大夏天的,专门穿个西装,跑了两个小时的路赶过来,明明约好的还让我在门口等了一小时,谈了没几分钟,水没给喝一口,就赶我们出去。

  我这正一头火地往外走呢,突然,听到后面有人在喊“哎哎”,我回头一看,那位老总又追过来了。我想他肯定是后悔了,喊我回去再谈谈,就赶紧迎上去,结果他跑到跟前问:“哎,带车了吗?我要到市里去,捎我一截儿。”哎呀,就这态度对我,居然还想搭车!刚想狠狠地跟他说:没带车!转念一想,不成,得忍住!不如陪他一起去市里,路上再聊聊。于是我说:今天没带车,但是我正好也约了市里另外一家企业,不如打个车咱们一起走呗。他倒也挺乐意,路上我就接着跟他聊了企业的特点和市场走势,下车的时候,他感慨地说:哎呀,其实,家家都有本难念的经,这么的吧,你回去也汇报汇报,我这边也再想想,回头咱们再联系。经过这个小转机,我们从定不了你来干嘛,变成了回头再联系。后来,经过将近两个月的跟踪,多次往返磋商后,终于和这家用户签订了直供电合同。

  因为平时我是一个风风火火的人,所以后来啊,回想起这件事情,也庆幸自己当时忍住了那一口气。这啊也多亏我们老书记给我垫的底,以前他就经常叮嘱我:刘静,出门恁就是推销员!人家能见恁,都是给恁面子咧!每次他一说啊,我就乐,和他开玩笑:呀,领导,您说啥咧,人家明明是国家干部。

  其实这市场中啊,出去跑营销,你还真地不能拿自己当国家干部,“有心栽花花不开”的情况也经常有,但是这事儿越难,就越需要“有心人”!

  第三个字呢,是“勤”,勤快的勤。电力市场有个特点,我管他叫做“三多一高”,三多是文件多、规则多、合同多,一高是用户流动性非常高。这三多呢,你要是不勤学习勤研究,可能很快你就跟不上国家市场化改革的节奏,这一高呢,更是逼着你不停地跑,因为,维护用户关系简直就像谈恋爱,你要是敢长时间不联系,他就真地很可能另外“心有所属”,不再是你的小甜甜了。

  同时呢,平圩发电六台机组实行网省两级调度,参与江浙沪皖四个省的电力市场,还有两个光伏公司,一个售电公司,所有这些,都实行一体化管理,实话实说工作量还是蛮大的。

  都说啊,电量计划是发电厂的生命线,市场营销又是电量计划的保险绳。去年光火电机组,平圩的发电量是232亿千瓦时,其中市场电占比超过35%,电量品种呢涉及七八种,这每一度电都是争来的,还必须得发出去!我们都知道集团提出的JYkJ,就是计划是龙头,尤其是电量指标,没有计划,这就没有电量,没有电量,哪来的利润呢!所以,您说,这不勤快点,能行吗?也就是这种种原因,今天结束了,明天一早我还是继续出差,去盯着我的电量小目标。

  以上说的营销三字经呢,其实也是咱们集团公司全体营销人的写照。企业在发展,营销工作会一直在路上!这三字经啊,还得继续念下去!因为,念念不忘,才有回响!

  谢谢大家!

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